استراتيجيات التسعير للشركات الناشئة، ما لا يمكن تجاهله

استراتيجيات التسعير للشركات الناشئة هي واحدة من أهم العوامل التي تؤثر على نجاحها؛ وذلك لأن تحديد السعر المناسب لمنتجك أو خدمتك يمكن أن يزيد من مبيعاتك وأرباحك، ويخلق قيمة لعملائك، ويميزك عن منافسيك. ومع ذلك، فإن التسعير ليس بالأمر السهل، فهو يتطلب دراسة السوق، وفهم العملاء والتجربة والتكيف.

في هذه المقالة، سنستعرض بعض الاستراتيجيات الشائعة للتسعير التي يمكن للشركات الناشئة اتباعها، وما هي العوامل التي يجب مراعاتها عند اختيار الاستراتيجية المناسبة لعملك.

استراتيجية التسعير على أساس التكلفة – Cost plus Pricing

هذه هي أبسط استراتيجية للتسعير، وتعتمد على حساب التكلفة الإجمالية لإنتاج وتسويق وبيع وحدة واحدة من المنتج أو الخدمة، ثم إضافة هامش ربح معين فوقها. هذه الاستراتيجية تضمن أن تغطي جميع تكاليفك وتحقق ربحا ثابتا.

ومع ذلك، فإن هذه الاستراتيجية لا تأخذ في الاعتبار قيمة المنتج أو الخدمة بالنسبة للعملاء، أو السعر الذي يستعدون لدفعه، أو السعر الذي يقدمه المنافسون. لذلك، قد تفقد فرصًا لزيادة مبيعاتك أو أرباحك إذا كان سعرك مرتفعًا جدًا أو منخفضًا جدًا.

استراتيجية التسعير على أساس القيمة – Value Based Pricing

تعتمد هذه الاستراتيجية على تحديد القيمة التي يحصل عليها العملاء من المنتج أو الخدمة، والتي قد تكون مختلفة عن التكلفة الفعلية لإنتاجها. هذه الاستراتيجية تسمح لك بتحقيق أرباح أعلى إذا كان عملاؤك يعتبرون منتجك، أو خدمتك مميزة، أو فريدة، أو ذات جودة عالية.

لتطبيق هذه الاستراتيجية يتطلب الأمر إجراء بحث سوقي واختبارات لمعرفة ما هي القيمة المناسبة التي يقبلها العملاء، وكيف يتغير هذا مع الوقت والمنافسة.

استراتيجية التسعير التنافسي – Competitive Pricing

تعتمد هذه الاستراتيجية على مراقبة السعر الذي يقدمه المنافسون في السوق، وتحديد سعرك بناءً عليه. هذه الاستراتيجية تساعدك على الحفاظ على موقعك في السوق وتجنب فقدان العملاء بسبب السعر.

لهذه الاستراتيجية عيب واضع يمكن أن تعاني منه وهو عدم قدرتك على التميز عن المنافسين، وذلك لأنك تعتمد على تحركاتهم، وقد تضطر للتقليل من هامش ربحك إذا كان السعر منخفضًا جدًا.

استراتيجية اختراق السوق  – Penetrating Pricing

تعتمد هذه الاستراتيجية على تحديد سعر منخفض جدًا لمنتجك أو خدمتك في البداية، بهدف جذب أكبر عدد ممكن من العملاء والحصول على حصة سوقية كبيرة. هذه الاستراتيجية تناسب الشركات الناشئة التي تريد الدخول إلى سوق جديد أو مزدحم، أو التي تقدم منتجًا أو خدمة جديدة أو مبتكرة.

قد تتطلب هذه الاستراتيجية تحمل بعض الخسائر في البداية، والتأكد من أن العملاء سيبقون مخلصين حتى بعد رفع السعر في المستقبل.

استراتيجية كشط السوق – Market Scraping Pricing

تعتمد الاستراتيجية على تحديد سعر مرتفع جدًا لمنتجك أو خدمتك في البداية، بهدف استهداف العملاء الذين يبحثون عن الجودة أو الرفاهية أو الحصرية. هذه الاستراتيجية تناسب الشركات الناشئة التي تقدم منتجًا أو خدمة فريدة من نوعها أو ذات قيمة مضافة عالية.

إذا رغبت في تطبيق هذه الاستراتيجية فعليك أن تعلم أنها قد تتسبب في تقليل حجم السوق المستهدف، كما أنَّها تتطلب الحفاظ على جودة المنتج أو الخدمة، والتعامل مع المنافسة التي قد تقدم سعرًا أقل.

كيف تختار الاستراتيجية المناسبة لشركتك الناشئة؟

لا توجد استراتيجية تسعير واحدة تناسب جميع الشركات الناشئة. لاختيار الاستراتيجية الأنسب لعملك، يجب عليك مراعاة عدة عوامل، مثل:

الهدف الذي تسعى إليه:

• ما هي رؤيتك ورسالتك وقيمتك الأساسية؟
• ما هي الفئة العمرية والجنسية والاجتماعية والثقافية والجغرافية التي تستهدفها؟
• ما هي احتياجاتهم وتوقعاتهم وميزانياتهم؟

المنتج أو الخدمة التي تقدمها:

• ما هي ميزاتها وفوائدها وعيوبها؟
• ما هي مدى تميزها عن المنتجات أو الخدمات المماثلة في السوق؟
• ما هي مدى الطلب عليها والعرض منها؟

السوق الذي تنافس فيه:

• ما هي حجمه ونموه وتنوعه؟
• ما هي القوى الخمسة التي تحكمه (المنافسة بين الشركات الموجودة، وتهديد الشركات الجديدة، وتهديد المنتجات البديلة، وقوة التفاوض للموردين، وقوة التفاوض للمشترين)؟
• ما هي الاتجاهات والتغييرات التي تحدث فيه؟

المسوقون الذين تعمل معهم:

• ما هي خبرتهم ومهاراتهم ومواردهم؟
• ما هي استراتيجياتهم وأدواتهم وقنواتهم؟
• ما هي مؤشراتهم وأهدافهم وميزانياتهم؟

بناءً على هذه العوامل، يمكنك اختيار الاستراتيجية التي تناسب عملك وتحقق أهدافك. كما يمكنك تجربة استراتيجيات مختلفة وقياس أدائها وتحسينها بمرور الوقت.

مثال عملي على استراتيجيات التسعير المُختلفة

لنفترض أن هناك شركة تُسمى “العود“، هي شركة عطور ناشئة تتخصص في مجموعة واسعة من الروائح التي تتكون من العطور العربية والمسك الرائع والعطور المصممة أو العود عالي الجودة. تقدم خلطات زيتية رائعة ورشات فريدة من نوعها ورقائق العود للاستخدام في المنزل أو العمل ومجموعات هدايا لجميع المناسبات.

كيف تُطبق هذه الشركة كل استراتيجية من هذه الاستراتيجيات؟

اقرأ أيضا: كيف تطلق أول فوج سياحي بنجاح؟ خطوات عملية للشركات السياحية الناشئة

استراتيجية التسعير على أساس التكلفة:

تحسب شركة العود التكلفة الإجمالية لإنتاج وتسويق وبيع كل وحدة من العطور، ثم تضيف هامش ربح معين فوقها.

على سبيل المثال، إذا كانت تكلفة إنتاج زجاجة واحدة من عطر العود الوردي هي 20 دولارا، وتكلفة التسويق والبيع هي 10 دولارات، وهامش الربح المطلوب هو 50 %، فإن سعر البيع سيكون 45 دولارا (30 × 1.5).

استراتيجية التسعير على أساس القيمة:

تحدد شركة العود القيمة التي يحصل عليها العملاء من العطور، والتي قد تكون مختلفة عن التكلفة الفعلية لإنتاجها. على سبيل المثال، إذا كان العملاء يعتبرون عطر العود الوردي عطرًا فاخرًا ومميزًا ويستعدون لدفع 100 دولار للحصول عليه، فإن شركة العود ستضع هذا السعر كسعر بيع، حتى لو كانت التكلفة الفعلية أقل من ذلك.

استراتيجية التسعير التنافسي:

تراقب شركة العود السعر الذي يقدمه المنافسون في السوق، وتحدد سعرها بناءً عليه. على سبيل المثال، إذا كان متوسط ​​سعر عطر العود الوردي في السوق هو 80 دولارا، فإن شركة العود ستضع سعرًا مماثلًا أو أقل قليلاً أو أعلى قليلاً، حسب موقفها في السوق واستراتيجيتها التنافسية.

استراتيجية اختراق السوق :

تضع شركة العود سعرًا منخفضًا جدًا لعطر العود الوردي في البداية، بهدف جذب أكبر عدد ممكن من العملاء والحصول على حصة سوقية كبيرة.

على سبيل المثال، إذا كانت شركة العود تريد الدخول إلى سوق جديد أو مزدحم، فإنها قد تضع سعرًا مغريًا للغاية مثل 50 دولارا للزجاجة الواحدة، وتتحمل الخسائر في البداية، على أمل أن تزيد من ولاء العملاء وترفع السعر في المستقبل.

استراتيجية كشط السوق:

تضع شركة العود سعرًا مرتفعًا جدًا لعطر العود الوردي في البداية، بهدف استهداف العملاء الذين يبحثون عن الجودة أو الرفاهية أو الحصرية.

على سبيل المثال، إذا كانت شركة العود تقدم عطرًا فريدًا من نوعه أو ذا قيمة مضافة عالية، فإنها قد تضع سعرًا باهظًا مثل 150 دولارا للزجاجة الواحدة، وتقلل من حجم السوق المستهدف، وتحافظ على جودة العطر وتتعامل مع المنافسة التي قد تقدم سعرًا أقل.

الخاتمة

التسعير هو عنصر حاسم في نجاح الشركات الناشئة. إن اختيار السعر المناسب لمنتجك أو خدمتك يمكن أن يحدد مستقبل عملك. لذلك، يجب عليك دراسة السوق وفهم العملاء واستخدام الاستراتيجيات المناسبة للتسعير. ولا تنس أن التسعير ليس ثابتًا، بل متغيرًا ومرنًا، ويجب عليك مراجعته، وتعديله باستمرار، وفقًا للظروف، والفرص.

أتمنى أن تكون هذه المقالة مفيدة لك. إذا كان لديك أي تعليقات أو أسئلة، فلا تتردد في تركها لي في التعليقات، أو إرسالها لي عبر البريد الإلكتروني في صفحة التواصل