أراهنك أنك لن تسمع محاضرة أو تقرأ مقالًا عن التسويق إلا وستجد هذه العبارة:
“التسويق مرتبط دائمًا بتحقيق القيمة للعميل والعمل والسوق.”
ولكن، ما هو مفهوم القيمة في التسويق؟ وما الذي نعنيه بتحقيق هذه القيمة للأطراف الثلاثة؟ هذا هو السؤال الذي سنجيب عليه بإذن الله في هذا المقال.
ما هو مفهوم القيمة؟
في البداية، يجب أن نفهم معنى القيمة، لكي نتمكن بعد ذلك من تحديد ما تعنيه القيمة بالنسبة للعميل أو العمل.
عندما رجعت إلى موقع المعاني، وجدت أن تعريف كلمة “قيمة” هو كالتالي:
قيمة الشيء: الثمن الذي يعادل تكلفته.
إذا تأملت في هذا التعريف، ستجد أن القيمة من المنظور التسويقي هي ما سيحصل عليه العميل مقابل المال الذي سيدفعه. بمعنى آخر، عندما يدفع العميل دولارًا أو اثنين، أو حتى 100 دولار، ما الذي سيحصل عليه في مقابل هذا المبلغ؟
وكذلك أنت كعمل ستدفع، ولكن الدفع هنا يكون للمسوقين أو لشركات التسويق، فما هي القيمة التي ستحصل عليها في مقابل هذا الدفع؟
كيف يحقق التسويق القيمة للعميل؟
نأتي الآن إلى تحديد القيمة، بعد أن حددنا مفهومها، ونسأل سؤالنا:
إذا كان التسويق دائمًا مرتبطًا بتحقيق القيمة، فما هي القيمة التي يحققها التسويق للعميل؟ وكيف يحقق هذه القيمة؟
كلمة السر في تحقيق الجودة للعميل هي “البحث ودراسة العميل”. فالتسويق من بين أكثر مهامه حيوية أنه يدرس ويحلل سلوك العملاء، وبعد الدراسة والتحليل، يقسم العملاء إلى شرائح، ولكل شريحة مشكلة أو احتياج محدد.
بعد تحديد المشكلة أو الاحتياج لكل فئة كمرحلة أولى، نأتي إلى المرحلة الثانية، وهي ترشيح المنتجات التي تلبي هذا الاحتياج أو تحل هذه المشكلة.
ولكن، هل كل المنتجات على سواء؟ بالطبع لا. وتلك هي المرحلة الثالثة من تقديم القيمة، وهي ترشيح المنتج وفق محددات ثلاث: السعر، الجودة، والمواصفات والخصائص.
وهكذا، من خلال هذه المراحل الثلاث:
- دراسة العملاء وتقسيمهم إلى شرائح.
- تحديد مشكلات واحتياجات كل شريحة.
- ترشيح المنتجات وفق محددات واضحة.
يحقق التسويق القيمة للعملاء، ويحقق معها الغاية من وجوده.
كيف يحقق التسويق القيمة للعمل؟
نأتي الآن إليك كشركة أو عمل. ما هي القيمة التي يمكن أن يحققها لك التسويق، وذلك بالطبع مقابل ما تدفعه للمسوقين أو لشركات التسويق؟
القيمة تكمن في ضبط بوصلة العمل لديك، وسأوضح لك كيف.
تأمل معي، ما هي أكثر الأسباب التي قد تؤدي إلى فشل شركة أو انهيارها؟
الإجابة بسيطة: عدم وجود طلب على منتجك، وهذا يعني:
- عدم وجود مبيعات
- عدم وجود سيولة
- فشل إداري
- عدم وجود أرباح
- انهيار كامل
التسويق هنا، ومن خلال دراسته للسوق والعميل، يقدم لك ترشيحين مهمين جدًا:
ما هو المنتج الذي تختاره؟
يعتمد ذلك على الشرائح التي تم قُسِّم العملاء إليها، واحتياجات أو مشكلات كل شريحة. بعد ذلك، تُحدد مواصفات المنتج وفقًا لهذه المشكلات والاحتياجات.
اختيارك للمنتج المناسب سيعزز فرص النجاح والمبيعات، وبالتالي الإيرادات والأرباح، مما يؤدي إلى نجاح العمل ككل.
كيف تبيع هذا المنتج؟
هذه هي القيمة الثانية، المبنية على دراسة منافسك، وذلك من خلال الإجابة على الأسئلة التالية:
- كيف يصل المنافس إلى العميل؟
- كيف يقنع المنافس العميل؟
- كيف تتميز أنت عن هذا المنافس؟
الإجابة على هذه الأسئلة ستمنحك رؤية عامة، والتي نسميها في التسويق: الاستراتيجية التسويقية.
خاتمة
هذا المقال خفيف وبسيط، وهدفي فيه هو الإجابة على السؤالين التاليين: ما هو مفهوم القيمة في التسويق؟ وكيف يحقق التسويق هذه القيمة؟ سواء كان للعميل أو لك كشركة أو عمل.
أتمنى أن أكون قد تمكنت من الإجابة على السؤالين بطريقة سهلة وبسيطة. وإذا كان لديك أي سؤال أو استفسار، فأنت تعرف ما عليك فعله دون تردد!