في الثامن من أبريل، أفاد موقع MSN بأن Google أصدرت تقريرًا يشير إلى أن Alphabet (الشركة الأم لـ Google) بدأت في استشارة خبرائها في الاستثمار والمصرفيين بشأن شراء والاستحواذ على شركة HubSpot. ووفقًا لموقع معهد التسويق بالمحتوى، يُتوقع أن تتراوح قيمة هذه الصفقة بين 30 و40 مليار دولار.
لتوضيح حجم هذا الرقم، دعني أخبرك بأن أكبر صفقة في تاريخ Google كانت بقيمة 12 مليار دولار عندما اشترت موتورولا.
مُفاجأة، أليس كذلك؟ ولكن الأهم هو: لماذا ترغب Alphabet (Google) في شراء شركة بقيمة تزيد ثلاث مرات عن أي صفقة أخرى قامت بها في تاريخها؟
الإجابة على هذا السؤال ليست مفيدة بحد ذاتها، إلا إذا كنت ترغب في فهم ما الذي فعلته HubSpot للوصول إلى هذه المرحلة.
بالطبع، أي شخص يعرف HubSpot ويتابعها لديه إجابة، واضحة، وبسيطة، ومباشرة على هذا السؤال. ولكن قبل أن نناقش ذلك، دعنا نتعرف أولاً على ما الذي دفع Google لاتخاذ هذا القرار.
لماذا تتأهب Google لشراء HubSpot؟
بالتأكيد، Google لن تتخذ هذا القرار عشوائيًا، فهناك دوافع قوية وراءه.
إذا كنت ترغب في معرفة هذه الدوافع، فأنت بحاجة لفهم الوضع الحالي لـ HubSpot، والذي يمكن اختصاره في هذه النقاط:
- تمتلك HubSpot قاعدة بيانات تضم أكثر من 250 ألف عميل من الشركات المتعاقدة معها. إضافة بيانات هؤلاء العملاء إلى Google ستعتبر توسعًا هائلًا في بيانات الطرف الأول التي يمكن أن تمتلكها وتستحوذ عليها Google، خاصة بعد قرارها بحجب الكوكيز من جوجل كروم.
- الدخل السنوي لـ HubSpot في عام 2023 كان 2.17 مليار دولار، بزيادة 25% عن عام 2022.
- قيمة الدخل الناتج عن الاشتراكات السنوية في HubSpot في عام 2023 كانت 2 مليار دولار، بزيادة 26% عن عام 2022.
- من المتوقع أن يصل الدخل السنوي لـ HubSpot في عام 2024 إلى 2.56 مليار دولار، و3.04 مليار دولار في عام 2025!
- نسبة السعر إلى المبيعات المتوقعة في التقييم المتعدد وصلت إلى 15 ضعفًا.
الوضع المالي لـ HubSpot، وتوقعات نموها في المستقبل، والميزة الكبيرة التي ستحصل عليها، والتي ستجعل Google Workspace منافسًا أهم وأكبر لـ Microsoft 360.
كل هذه العوامل دفعت Google للتفكير بجدية في اتخاذ هذه الخطوة وبدء التحضير لعرضها.
كيف تمكنت HubSpot من الوصول إلى هذه المرحلة؟
هذا هو السؤال المهم، والذي يجب أن تركز على الإجابة عليه إذا كنت حقاً مهتمًا بهذه الحالة وكيفية وصول عملك في يوم ما إليها.
دعنا نطرح السؤال بطريقة مختلفة: كيف استطاعت HubSpot الانتقال من شركة تبيع بـ 255 ألف دولار، إلى شركة تبيع بـ 2.17 مليار دولار، ومن المتوقع أن تصل إلى 3.04 مليار دولار؟
بدأت القصة بملاحظة قام بها براين هاليغان (مؤسس HubSpot)، حيث لاحظ أن سلوك المستهلك قد تغير تمامًا. العميل لم يعد يرغب في التعرض المستمر للإعلانات، وقراره أصبح أكثر وعيًا ويعتمد على البحث والاستفسار المتكرر.
هذا ما دفعه لابتكار مفهوم التسويق الوارد أو Inbound Marketing، الذي أحدث ثورة في عالم التسويق، وأعطى للتسويق بالمحتوى بُعدًا جديدًا وجادًا، وحوله من مجرد نظرية إلى استراتيجية مطبقة فعلياً ولها تأثير كبير.
وبالطبع، لم تتوقف HubSpot عند هذا الحد. بل دمجت هذه الاستراتيجية في كل برمجياتها لإدارة علاقات العملاء، وأسَّستها على الثلاث مراحل الأساسية للتسويق الوارد وهي: الجذب (Attraction)، التفاعل (Engagement)، والإبهاج (Delighting).
وبذلك، أسست HubSpot وجودها على أساس تحول استراتيجي من فكرة البيع إلى فكرة مساعدة العملاء. فقد كتبت ونشرت مئات (إن لم يكن آلاف) المقالات، وحولت هذه المقالات إلى فيديوهات تعليمية نشرتها على يوتيوب. ومن ثم، أنشأت الأكاديمية الشهيرة لـ HubSpot، التي لا يوجد أحد مهتم بالتسويق بالمحتوى لم يتعلم منها شيئًا بطريقة أو بأخرى!
وهكذا، استطاعت HubSpot أن تزرع نفسها في قلوب عملائها، وجعلتهم حرفيا “مغرمين بها”. وبالتالي، استحقت أن تحقق 13 ضعف المبيعات من عام 2007 (255,000 دولار) إلى عام 2023 (2.17 مليار دولار)!
الخلاصة
لنكن واقعيين، بالطبع ليست الاستراتيجية التي اعتمدت عليها HubSpot هي الوحيدة التي أدت إلى تحقيق هذه النتائج. ولكن، يمكنني القول بثقة أنها كانت لها الدور الأكبر في تحقيقها.
هذا ما توضحه HubSpot نفسها في كل مرة تنشر أو تتحدث عن التسويق بالمحتوى والتسويق الوارد. فإذا كانت HubSpot نفسها تعترف بذلك، فلا يمكننا أن أخترع أسبابًا أخرى من عندنا!
وبما أنَّك قد وصلت إلى هنا، دعني أسألك سؤالًا: هل أنت حقاً مستعد للسماح لعملك أو شركتك بالتحول بهذا الشكل؟ والأهم من ذلك، هل لديك الجرأة للقيام بذلك؟
أنشأت HubSpot فريقًا قويًا للمحتوى، حيث بلغ عدد كتاب المحتوى فقط فيه 14 كاتبًا في عام 2021! كل هذا لتحقيق هذه النتيجة!
ما أراه هو أن HubSpot لم تكن تجرب التسويق بالمحتوى، بل كانت تأخذ الاستراتيجية بجدية حقيقية!
إذا كنت أيضًا تنوي اتخاذ هذه الاستراتيجية بجدية، اطلع أولًا على هذا المقال، ثم تواصل معي، أنا في انتظارك!