التسويق للشركات الناشئة، كيف يحميها من الفشل المبكر؟

يُعد التسويق للشركات الناشئة واحدًا من أهم العوامل التي تحميها من الفشل المبكر، خاصة عندما نعلم أن 90% من الشركات الناشئة تفشل في الخمس سنوات الأولى من تأسيسها. هذه الحقيقة تثير القلق بين العديد من رواد الأعمال والمستثمرين والمهتمين بالابتكار.

فإذا كنت واحدا من هؤلاء، وتجد في نفسك من القلق مثل ما يجدون، ففي هذا المقال سنتعرف على كيفية حماية التسويق للشركات الناشئة من الفشل المبكر، من خلال توفير قيمة وحلول للعملاء وبناء علاقات طويلة الأمد معهم.

سنتناول أيضاً بعض الاستراتيجيات والأدوات التي تساعد الشركات الناشئة على فهم السوق، والتميز عن المنافسين، وزيادة الوعي بعلامتها التجارية، وزيادة المبيعات والإيرادات والأرباح، وتحسين منتجاتها أو خدماتها، وتطوير استراتيجيات جديدة أو محسنة للنمو والابتكار.

فهم أعمق للسوق والعملاء، مع تلبية احتياجاتهم

يساعد التسويق للشركات الناشئة على التعرف على السوق والجمهور المستهدف، واحتياجاتهم، وتوقعاتهم، ورغباتهم. هذا يمكن الشركات الناشئة من تطوير منتجات أو خدمات تلبي هذه الاحتياجات وتخلق قيمة مضافة للعملاء.

من بعض الطرق والأدوات التي تساعد الشركات الناشئة على التعرف على السوق والجمهور المستهدف هي:

تحليل السوق:

حيث تتمكن الشركات الناشئة على جمع ودراسة وتفسير البيانات المتعلقة بالسوق والمنافسين، كذلك الاتجاهات، والفرص، والتهديدات. هذا يساعد الشركة الناشئة على معرفة حجم وطبيعة السوق وتحديد مكانتها وميزتها فيه.

ومن بعض الأدوات التي تساعد الشركات الناشئة على تحليل السوق: تحليل SWOT وPESTEL وتحليل القوى أو العوامل الخمسة لـ بورتر Five Factors Analysis وغيرها.

اقرأ أيضا: تحليل الوضع الراهن في التسويق للشركات الناشئة، أهميته وخطوات إعداده

تحديد شخصية العملاء:

يساعد التسويق للشركة الناشئة من صناعة نماذج أو ملفات تعريف مفصلة وواقعية عن العملاء المثاليين أو المحتملين. هذا يساعد الشركة الناشئة على معرفة من هم العملاء وما هي خصائصهم وسلوكياتهم، ودوافعهم، ومشاكلهم، وأهدافهم.

من بعض الأدوات التي تساعد الشركات الناشئة على تحديد شخصية العملاء هي: الاستبيانات والمقابلات، والملاحظات، والتحليل السلوكي، وغيرها.

تحديد المشكلة:

بعد تحديد شخصية العملاء، من الطبيعي أن تتمكن الشركات الناشئة من تحديد المشكلة أو الحاجة أو الألم التي تواجهها العملاء وتسعى إلى حلها أو تلبيتها. هذا يساعد الشركة الناشئة على معرفة ما يحتاجه العملاء وما يقدرونه وما يدفعهم للشراء.

من بعض الأدوات التي تساعد الشركات الناشئة على تحديد المشكلة هي: التحقق من الفرضيات والاختبارات السريعة والنماذج الأولية والمنتجات القابلة للحد الأدنى وغيرها.

تقديم الحل:

بعد ذلك تقدم الشركة الناشئة منتجًا أو خدمةً تحل المشكلة أو تلبي الحاجة أو تخفف الألم التي تواجهها العملاء. هذا يساعد الشركة الناشئة على معرفة ما هو القيمة الفريدة للعرض وكيفية التواصل بها إلى العملاء وكيفية تحويلهم إلى مشترين ومروجين.

أما عن بعض الأدوات التي تساعد الشركات الناشئة على تقديم الحل هي: العروض التقديمية والملصقات والفيديوهات، والسرد القصصي، وشهادات العملاء، وغيرها.

إذاً، من خلال فهم السوق والعملاء، ثم التعرف على الاحتياجات والتحديات، ومن ثمَّ تصميم المنتجات والحلول المناسبة، يمكن التسويق للشركات الناشئة من البقاء لفترة أطول من خلال تحريك عجلة المبيعات وتحقيق الإيرادات.

التسويق للشركات الناشئة والتمايز التنافسي

تشبع الأسواق من أكثر التحديات التي يمكن أن تواجه الشركات الناشئة، هنا تنشأ الحاجة لتمايزها عن المنافسين في هذا السوق المتشبع من خلال إبراز ما يجعلها فريدة ومميزة بين الأعمال الأخرى. هذا يتطلب تحديد القيمة الفريدة للعرض، وهي الفائدة أو الميزة التي تقدمها الشركة الناشئة للعملاء والتي لا يمكن للمنافسين تقديمها أو تقليدها. هذا يمكِّن الشركات الناشئة من بناء هوية قوية وسمعة جيدة في السوق وزيادة الوعي بعلامتها التجارية.

وفقاً لدراسة أجرتها شركة Nielsen، فإن 59 % من المستهلكين يفضلون شراء منتجات أو خدمات من العلامات التجارية التي يعرفونها ويثقون بها، وهو ما جعل بعض الشركات الكبيرة والمعروفة الآن تنجو في خلال الفترات الأولى لنشأتها، ومن بين هذه الشركات:

Uber:

تعتبر أوبر من الشركات التي غيرت وجه النقل العام، حيث تقدم خدمة توصيل الركاب عن طريق تطبيق على الهاتف الذكي. أوبر تميزت عن المنافسين في نشأتها بتقديم خدمة أسرع وأرخص وأكثر ملاءمة وأماناً من سيارات الأجرة التقليدية. كما أنَّها أيضاً خلقت قيمة مضافة للعملاء بتوفير خيارات متنوعة من السيارات، والدفع، والتقييم، والمكافآت.

Airbnb:

وهي شركة تقدم منصة على الإنترنت تربط بين المسافرين ومقدمي الإقامة. Airbnb تميزت عن المنافسين بتقديم خدمة أكثر تنوعاً وتخصيصاً وتوفيراً من الفنادق التقليدية. كما أنَّها أيضاً خلقت قيمة مضافة للعملاء بتوفير تجارب محلية وثقافية واجتماعية فريدة.

Tesla:

تقدم تلك الشركة سيارات كهربائية ذكية وفاخرة وصديقة للبيئة. تسلا تميزت عن المنافسين بتقديم سيارات تجمع بين الأداء العالي والتصميم الجذاب والتكنولوجيا المتطورة. كما خلقت أيضا قيمة مضافة للعملاء بتوفير خدمات ما بعد البيع، والشحن، والتحديث، والتأمين.

لكل من هذه الشركات قصة نجاح خاصة ومُلهمة كان التسويق للشركات الناشئة أحد أهم أدوارها، قد نُخصص لها فيما بعد عدد من المقالات -بإذن الله- تعالى.

الاحتفاظ طويل الأمد بالعملاء

من ضمن القدرات الرائعة للتسويق والنافعة بشدة للشركات الناشئة هي قدرته على جذب واستقطاب واحتفاظ بالعملاء وتحويلهم إلى مروجين ومؤيدين للشركة. هذا يتطلب استخدام استراتيجيات وأدوات مختلفة للتواصل مع العملاء وتقديم قيمة ورضا لهم.

بعض هذه الاستراتيجيات والأدوات هي:

التسويق الشفهي– Word of mouth:

حيث ينشر العملاء رسائل إيجابية عن الشركة الناشئة أو منتجاتها أو خدماتها إلى أشخاص آخرين. يزيد هذا من الثقة والمصداقية والوعي بالعلامة التجارية. وفقاً لدراسة أجرتها شركة Nielsen، فإن 92 % من المستهلكين يثقون في التوصيات من الأشخاص الذين يعرفونهم.

التسويق الفيروسي- Virality:

ويعني انتشار المحتوى الذي أنشأته الشركة الناشئة بسرعة وبشكل واسع على الإنترنت بفضل مشاركة العملاء أو المتابعين. هذا يزيد من الانتباه والاهتمام والمشاركة بالعلامة التجارية. بعض الأمثلة على المحتوى الذي يمكن أن يُصبح فيروسيا هي الفيديوهات والصور والميمات والهاشتاغات والتحديات وغيرها.

التسويق الاجتماعي– Community marketing:

عندما تستخدم الشركة الناشئة وسائل التواصل الاجتماعي مثل تويتر، فيسبوك وإنستغرام، للتفاعل مع العملاء والمتابعين وتقديم محتوى مفيد وممتع وملهم لهم، يُسمى ذلك تسويقا اجتماعيا. يزيد هذا من الولاء والتفاعل والتأثير بالعلامة التجارية.

برامج الولاء–Loyalty program:

وهو عندما تحافظ الشركة الناشئة على علاقة قوية ومستمرة مع العملاء وتقديم مزايا ومكافآت وخصومات ودعم لهم. هذا يزيد من الرضا والإعادة والإحالة بالعلامة التجارية. ومن الأمثلة على برامج الولاء هي النقاط والقسائم، والهدايا، والعضويات، وغيرها.

هكذا، يُصبح التسويق ليس فقط قادرًا على جذب العملاء، بل أيضًا على الحفاظ عليهم لأطول فترة ممكنة من خلال هذه الاستراتيجيات والأدوات البسيطة.

التطوير والتحسين المُستمر

يمكن التسويق الشركات الناشئة من تحسين منتجاتها أو خدماتها وتطوير استراتيجيات جديدة أو محسنة للنمو والابتكار، من خلال الحصول على ردود فعل وتقييمات من العملاء والمستثمرين والشركاء والموردين وغيرهم من أصحاب المصلحة.

ولتحقيق ذلك، هناك بعض الطرق والأدوات التي تساعد الشركات الناشئة على الحصول على ردود الفعل والتقييمات هي:

الاستماع إلى العملاء:

82 % من الشركات الناشئة تستخدم الاستبيانات لقياس رضا العملاء، هذا توصلت إليه دراسة أجرتها شركة CB Insights، حيث تجمع الشركة الناشئة آراء وملاحظات واقتراحات العملاء عن منتجاتها أو خدماتها أو تجاربها.

يساعد هذا الشركة الناشئة على معرفة ما يحبه وما يكرهه العملاء وما يحتاجونه وما يتوقعونه. بعض الأدوات التي تساعد الشركات الناشئة على الاستماع إلى العملاء هي الاستبيانات والمقابلات والاختبارات، والمراجعات، والتعليقات، وغيرها.

التحقق من الفرضيات:

وفقاً لدراسة أجرتها شركة Startup Genome، فإن الشركات الناشئة التي تختبر الفرضيات بانتظام تحقق نمواً أسرع بنسبة 20 %.، حيث تختبر الشركة الناشئة فرضياتها عن السوق والمنتج والعملاء بطرق علمية وموضوعية.

هذا يساعد الشركة الناشئة على التأكد من صحة وجدوى وقابلية ونجاح منتجاتها أو خدماتها. من بعض الأدوات التي تساعد الشركات الناشئة على التحقق من الفرضيات هي الاختبارات السريعة والنماذج الأولية والمنتجات القابلة للحد الأدنى والتجارب الطبيعية وغيرها.

التعلم التكراري:

حيث تتعلم الشركة الناشئة من ردود الفعل والتقييمات التي تحصل عليها وتستخدمها لتحسين وتطوير منتجاتها أو خدماتها أو استراتيجياتها. هذا يساعد الشركة الناشئة على التكيف مع التغييرات في السوق، والتقنية، والمنافسة، والطلب.

بعض الأدوات التي تساعد الشركات الناشئة على التعلم التكراري هي الدورات التكرارية والتحسين المستمر والتعلم السريع، والتجريب، والابتكار، وغيرها.

اتباع الشركات الناشئة لهذه الاستراتيجيات، حيث تجمع الآراء وتحصل على التقييمات، ثم تفرض الفرضيات التي تختبرها، وتكرر هذه العمليات مرة تلو الأخرى للتوصل إلى أفضل استراتيجية مناسبة لطبيعة خدماتها أو منتجاتها وعملائها. هذه الاستراتيجيات ستساعدها على التطوير والتحسين المستمر.

الخاتمة

في هذا المقال، رأينا كيف يمكن للتسويق أن يكون عاملا حاسما في نجاح الشركات الناشئة، بفضل قدرته على تقديم قيمة وحلول للعملاء وبناء علاقات طويلة الأمد معهم، وكذلك فهم السوق والتميز عن المنافسين وزيادة الوعي بالعلامة التجارية والمبيعات والإيرادات والأرباح وتحسين وتطوير المنتجات أو الخدمات.

إذا أردت معرفة المزيد عن تحديات الشركات الناشئة، يمكنك قراءة هذا المقال، وإذا كان لديك استفسار أو تساؤل، فلا تتردد في تركه لي في التعليقات أو إرساله لي من خلال نموذج الاتصال، وسأتواصل معك في أقرب وقت ممكن -بإذن الله-.